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para a área de vendas. Obserya-se, entretanto, que a maioria
das empresas dessa Micro-Região só contratam vendedores que já

possuam, pelo menos, 1 ano de experiência, donde se conclui
que é uma das maneiras de evitar despesas com treinamento de
pessoal. Com relação a classificação das vendas (Tabela LVIII),

constata-se na maioria das empresas, um percentual de 52% cla~
sificando as vendas po~ produtos; 24% por vendedores e 18% por

zona.

5.1.2 - MICRO-:REGIÃO DO.:CARIRI

Nesta Micro-Regiâo 9 observamos uma falta de planejamento
das vendas; 42%.do total de empresas visitadas não fazem previ

são de vendas. Em alguns casos encontramos empresas realizando
o planeiameqto de suas vendas nos .per!odos de 3 e 6 meses, (T~

bela LVI). O t~einamento dos vendedores, como ocorre em outras
Micro-Regi~es» se processa d~ modo precirio, isto e, a maioria
dos vendedores são orientados por pessoas da própria empresa,
enquanto que 17% das empresas só contratam vendedores que ji

possuam experi~ncia e, na maioria das vezes, proprietários de
vefculos, (Tabela LVII). As vendas são classificadas por prod~

tos e por zonas, na sua maioria. Geralmente» as empresas do in
terior não dispõem de pessoal devidamente capacitado para o e~
tudo de planejamento das vendas e treinamento dos vendedores
são, evidentemente, pessoas que têm a mínima noção de mercado-

10gia e, na maioria das vezes, comerciantes (Tabela VIII) I

5.1.3 - MICRO-REGIKO DE SOBRAL

Nesta Micro-Região, a situaç~o nao ~ das melhores, haja

visto, que 35Z das empresas não planejam para que período suaS
vendas são previstas; 30% planejam. suas vendas para 3 meses e
18% planejam suas vendas para 6 ~eses (Tabela LVI). Não hi,pra

ticamente, treinamento 9rganizado para os vendedores, pelo fa-
to de 40% do total de empresas visitadas nesta Hicro-Região
não responderam ã pergunta: ncomo se realiza o treinamento cos

vendedores" (Tabela LVII). Como as· empresas não são estrutura
das ~ara a irea de vendas, çs vendedores ji trazem alguma exp~
riência de outros ramos de negócio. A classificação das vendas