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5~ PARTE: ASPECTOS ADMINISTRATIVOS DA í~DO~TRIA

5.1 - PLAHEJAMENT~ DAS VENDAS

o planejamento das vendas de uma empresa, deve· ~t~nder

as diversas necessidades e ter cortespond~nciaco~ sua ~~~l~da
de. E preciso que se d~ muita atenção aos esforços promoci~
nais e ã pesqu1sa de mercado, pois~ sem isto~ torna-se difícil

me n 5 u r a r as q u o tas p r e v is ta s.:p}l r a as ..1i n h.as d e f ab r i ca ç ã o a t in
girem resultados desejndos. Para o controle de vendas. deve
ser levado em consideraç~o as diversas atribuiç~ei da Adminis
t ra ç ao .de v e n d as e c u í d a d o s ame n t e bem orientadas. As an:ãlises

devem ser feitas com frequência, principalmente com relação ao
planejamento do orçamento total para que n~o venham sofre~ pr~
cessos de dcscontinuidade; e isto, ~ de· re~~onsabilidade do

"Gerente de Vendas". Es t a s a t r b u i ç c e s t nRo devem ser c e n t ra Lj
í
?Rdas pela Diretoria da Empresa. A equipe de vendedores, deve
ser estabelecida de açorqo com as disponibilidades de pessoal
d~ Empr0sa. a a~oc~o de uma equipe pr;pria, talvez nno sejA a
co n 5 e 1h ã V'2 1, m a s i s.t0 d ep e n d c tu u i to d o t íp o d e a t i v i d a de. E m

alguns c a s.os., J.CV;J ;). .emp r e c a :':::abalhi:ircom r ep r c s c n t cn t e s ,pois,
além de r c d u z ir SIl<1S d e s p e s a s , tefá il oportunidade de expandir

suas vendas por todo territ~rio Nacional.

5".1.'.I - MICRO''-'RE:G'IÃODE FORTALEZA

No planejamento das ~Bndas nas eQpresas da capital cea-

renge, permite-se observar que 35% realizam no perlodo de 3 me
~es; 18~ no periodo de 6 mesen; 24Z no periodo de 1 ano e 2%
realizam o planejamento de ~uas'vendas ew perlodo: superior a
1 ~no. No que cúncern~ a esta nn;lise (Tabela LVI) verifica-se

que as n r e v i s o es sofrem p r o c c s s os de continuidade; pOIS, embo
ra o assunto sejM d~ c~m~et~ncia dos departamentos de vendas~
a maiori2 das decisões ~~ó dadas ~elos diretores. De acordo

com a (Tabela LVII), os tr~inamentos do~ vendedores s~o reali-
zados na quase t o t a Li dad e p or pe ss o a I próprio ~ não havendo n~
nh um es tudo para;) fo.rnraç'ao de p c s'soa I do quadro de empresas